A Pipedrive, CRM fácil e inteligente para pequenas e médias empresas, divulgou seu novo relatório CRM Trends Report 2026, que mostra que, apesar dos avanços dos softwares de CRM e da inteligência artificial nos últimos anos, o trabalho administrativo continua dominando a rotina dos profissionais de vendas
O levantamento revelou que os profissionais dedicam quase quatro vezes mais tempo ao registro de ligações, e-mails e reuniões do que ao avanço das negociações com prospects e ao fechamento de negócios. Além disso, 42% afirmam que tarefas que não geram receita consomem pelo menos 40% do seu dia de trabalho. Também fica claro que a IA ainda não reduziu esse peso de forma significativa. Entre os profissionais que utilizam um CRM com recursos de inteligência artificial, 14% nunca usam essas funcionalidades: 8% porque não sabem que elas existem e 6% porque optam por não utilizá-las
“Os profissionais de vendas são os digitadores de dados mais caros do mundo”, diz Joe Futty, diretor de produtos e tecnologia da Pipedrive. "Eles são contratados para construir relacionamentos e fechar negócios, mas muitos passam mais tempo registrando informações do que conversando com clientes. Isso não é um problema das pessoas, e sim do software"
Principais descobertas do relatório
- Profissionais de vendas passam mais tempo documentando atividades do que vendendo: Apenas 11% dos profissionais de vendas apontam o fechamento de negócios entre suas atividades semanais mais frequentes, enquanto 38% afirmam dedicar a maior parte do tempo ao registro de ligações, e-mails e reuniões;
- O trabalho administrativo invade noites e fins de semana: Fazer horas extras tornou-se a norma no setor: 85% dos profissionais trabalham além do expediente pelo menos uma vez por semana, à medida que as tarefas administrativas manuais ultrapassam o horário comercial;
- A Geração Z enfrenta a maior sobrecarga de horas extras: Os profissionais mais jovens concentram o maior peso desse trabalho administrativo. Entre os entrevistados da Geração Z, 34% afirmam trabalhar até mais tarde de três a quatro dias por semana, em comparação com 24% dos Millennials e da Geração X;
- Sistemas desconectados fazem empresas perderem negócios: Quase quatro em cada cinco profissionais (79%) precisam alternar entre várias ferramentas para obter uma visão completa da conta de um cliente. Para 62% das equipes, essa fragmentação resulta, semanalmente, na perda de um negócio ou de uma ação importante - impacto sentido de forma ainda mais intensa por pequenas e médias empresas;
- A adoção da IA ainda enfrenta obstáculos: Embora 65% dos profissionais esperem aumentar o uso da inteligência artificial neste ano, a adoção continua desigual. Apesar do interesse crescente, muitas equipes ainda encontram barreiras para colocar a IA em prática, sendo o preenchimento automatizado de dados a funcionalidade mais desejada (15%);
- O e-mail continua sendo a principal fonte de leads, apesar da carga administrativa: O e-mail marketing é apontado como a principal origem de leads inbound (22%), superando redes sociais orgânicas (15%), indicações (13%) e publicidade paga (13%). Ainda assim, os profissionais de vendas gastam mais tempo registrando e-mails no CRM do que realizando ações de prospecção para avançar negociações.
"Ninguém escolhe trabalhar com vendas para atualizar campos personalizados às sete da noite", acrescenta Futty. "O futuro do CRM não está em mais um painel ou em mais um botão de IA. Está em um software que cuida silenciosamente do trabalho administrativo em segundo plano, permitindo que os vendedores se concentrem nas conversas que realmente geram receita"
Indicadores práticos para vendas e prospecção
O relatório também destaca algumas boas práticas para melhorar o desempenho comercial:
- Melhores horários para prospecção: As manhãs de segunda-feira (24%) e quarta-feira (22%), entre 9h e 11h, apresentam as maiores taxas de resposta a e-mails. As taxas caem ao longo da tarde, enquanto envios aos fins de semana geram praticamente nenhum engajamento (1% a 2%);
- Personalização faz diferença: Personalizar o assunto do e-mail com o nome da pessoa ou da empresa é a estratégia mais eficaz (25%), superando abordagens transacionais diretas (16%) e mensagens focadas em proposta de valor (13%);
- Origem dos leads: O e-mail marketing continua sendo o principal canal para geração de leads inbound (22%), seguido por redes sociais orgânicas (15%), indicações (13%), publicidade paga (13%) e eventos (9%).
Metodologia
O CRM Trends Report 2026 da Pipedrive baseia-se em uma pesquisa realizada em junho de 2026 com mil profissionais de vendas e marketing dos Estados Unidos. Todos os participantes utilizam um CRM como ferramenta principal ou secundária, ou trabalham em organizações cuja equipe comercial utiliza esse tipo de plataforma. Os dados foram coletados por meio de um questionário estruturado aplicado online.
Para saber mais, faça o download do relatório completo.
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